Como reforçar o caixa da sua empresa

Apesar do cenário favorável de liquidez e juros baixos, muitas empresas ainda seriamente afetadas pela estagnação dos anos recentes sofrem com restrições ao crédito. Para elas, capital e crédito secaram e fornecedores não estão tolerando pagamentos atrasados.

É hora, portanto, de avaliarmos, de maneira fria e sem rodeios, a maneira como gerencia seu capital de giro. Adiante vamos explorar erros comuns que empresas cometem; e o simples ato de corrigi-los pode liberar recursos que fazem toda a diferença entre fracasso e sobrevivência do negócio.

Foco isolado na lucratividade

Se o desempenho dos compradores é julgado em grande parte pela contribuição aos lucros reportados, será grande a possibilidades de que em algum momento lhes sejam proposto que comprem mais suprimentos do que se necessita em troca de um desconto. Ao aceitarem a oferta, estarão comprometendo recursos, mesmo que a decisão possa ser boa à empresa.

Para evitar essa armadilha, os compradores devem estar bem informados do custo de carregamento do estoque, e aptos a tomarem a melhor decisão com o enfoque correto.

O argumento se aplica a todos os componentes de capital de giro, quer a empresa esteja na fabricação ou provendo serviços. Tome os recebíveis. Caso a empresa esteja pensando em reduzir o prazo médio de pagamento oferecido aos clientes, certamente perceberá uma redução no volume de vendas. A depender do custo de oportunidade do capital, e da expectativa de vendas futuras, a empresa poderá se dispor a sacrificar parte de um potencial lucro para colocar as mãos no capital. Este é o tipo de trade-off que recomendo que empresas com caixa apertado considerem.

Recompensar vendas a qualquer custo

Embora os gerentes gerais sejam recompensados por controlar os custos, esta disciplina é muito raramente aplicada ao pessoal da linha de frente. Pressionada por metas de volume, a área de vendas faz concessões, como alongamento nos prazos de pagamento; e invariavelmente não estão dispostos a se empenhar na recuperação de pagamentos em atraso. Com medo da perda de vendas, insistem na manutenção de elevados volumes de estoque.

Vincular recebíveis a contas a pagar

Muitas empresas relacionam os prazos de pagamento concedidos por seus fornecedores aos termos que oferecem a seus próprios clientes. Se seus fornecedores apertam o cinto, elas tentam cobrir o dinheiro em caixa apertando suas próprias políticas de crédito.

A verdade é que os recebíveis e contas a pagar representam conjuntos de relacionamentos inteiramente separados, que precisam ser gerenciados de acordo às suas próprias condições e os imperativos do segmento em que a empresa atua. O poder de barganha, a natureza da concorrência acabarão por determinar os termos que a empresa pode ditar aos seus clientes, ou deve aceitar de seus fornecedores.

Particularmente, analiso as relações em ambas as extremidades da cadeia de valor. Ao fazê-lo, descubro disparidades de poder não só entre fornecedores e clientes, mas também entre diferentes tipos de fornecedores e diferentes tipos de clientes. Há outros erros comuns que afetam o gerenciamento do capital de giro, que abordarei oportunamente.

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